:: Me ALAIN LESSARD - AT THE HEART OF NEGOTIATIONS ::
(Translation in progress)

Quand un litige est entamé, c’est parce que deux parties ont des positions opposées sur certains points de faits et/ou de droit.

Cependant, il arrive parfois que les parties réussissent à s’entendre sur une possibilité de règlement par l’entremise de leurs avocats respectifs dans le déroulement des procédures, ce qui mettra ainsi fin au litige en cours.

Toutefois, il faut savoir que la négociation est une procédure en tant que telle, avec des principes qui favoriseront la transaction finale.

Me Lessard nous explique comment réussir sa négociation.

+ Q: Comment préparez-vous une négociation avec votre client?

Me Lessard : J’évalue tout d’abord ses besoins réels, sa capacité de compromis, ses limites et « points de non-retour ». Tout cela va me permettre d’évaluer la marge de manoeuvre dont nous pourrons disposer au cours des négociations. Il est important également de prévenir le client quant au principe même d’une négociation : c’est dans la grande majorité des cas du « donnant-donnant », on ne sortira pas de la table des négociations en ayant « remporté » tous les points soulevés. Enfin, je pense qu’il est bon de rappeler au client que pour bien négocier, il faut savoir écouter.

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+ Q: Quelles sont les étapes d’une négociation?

Me Lessard : Premièrement, établir un plan d’action avec son client en enumérant tous les points en litiges, et identifier ceux qui peuvent se régler plus facilement que d’autres, ou ceux sur lesquels notre client est prêt « à concéder ». Ainsi, on débute la négociation sur une note positive, qu’on se soit entendu ou qu’on ait démontré sa bonne foi. Il sera ainsi plus facile de se concentrer sur l’élément principal du litige et de faire valoir sa position antérieure de « donnant » pour attendre un retour.

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+ Q: Faut-il exagérer sa demande pour d’obtenir le résultat réellement attendu?

Me Lessard : Non; un des principal leit motiv  des négociations est la confiance. Il faut réussir à établir avec l’autre partie une considération et un respect mutuels. Si on exagère nos attentes, l’autre partie refusera d’examiner notre demande, et négligera d’évaluer les points subséquents. Il faut envoyer un message clair à la partie adverse pour lui démontrer qu’on est enclin à transiger. Si on rompt le lien de confiance, il sera vraiment très difficile de faire aboutir la négociation vers une issue favorable.

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+ Q: Comment savoir qu’on a obtenu le maximun possible?

Me Lessard : En termes de négociation, on parle de « point de rupture ».  Il est souvent difficile à identifier. Cependant, certains indices peuvent être révélateurs, notamment la durée des négociaitions, le langage de l’autre partie, ainsi que son language non-verbal : tous ces éléments nous permettent d’évaluer le niveau de confort de l’autre partie ainsi que sa propre capacité de compromis.

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+ Q: Quelles sont les conséquences en cas d’échec de la négociation?

Me Lessard : On peut identifier deux types de conséquences : Tout d’abord, les conséquences négatives : le lien de confiance est alors rompu, et parfois on initiera le litige agressif dû à la déception de chacune des parties quant au manque de flexibilité de l’autre. Par contre, le processus de négociation aura permis d’identifier clairement les questions en litige, et les forces et faiblesses de part et d’autre, bien qu’il faille le rappeler, le contenu des négociations est confidentiel et ne peut être produit en cour comme preuve.

 

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+ Q: Quel est votre « secret » pour maximiser vos chances de conclure une transaction favorable lors d’une négociation?

Me Lessard : Je pense qu’il faut favoriser une atmosphère autant que possible « détendue » et appropriée. Si on est tous assis à la table des négociations, c’est qu’il y a un ou plusieurs points de désaccord entre les parties. Cependant, mis à part certains cas en droit familial, la négociation n’est jamais obligatoire, c’est un choix de chacune des parties, elles ont décidé de s’ouvrir à la possibilité d’un règlement hors cours. Il faut donc être prêt à avoir le comportement et l’état d’esprit adapté, avec l’ouverture nécessaire.

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